Oost is rijk aan wetenschappelijke instellingen. Denk maar aan locaties als het Science Park en Roeterseiland. En de HvA aan de Weesperstraat. In deze rubriek een wetenschapper uit Oost en zijn/haar onderzoek.
Gedragswetenschapper Tina Dudenhöffer van de Amsterdam Business School aan de Plantage Muidergracht heeft een bijzonder proefschrift geschreven, over de invloed van subtiele signalen als de stem, emoties en kleding op de uitkomst van zakelijke onderhandelingen. Vooral haar kledingonderzoek is brisant: mannelijke autodealers deden een aanmerkelijk hoger eerste bod aan vrouw met decolleté.
Op zich is het niet verassend dat hetero-mannen onder de indruk zijn van een vrouwelijke boezem?
“Klopt. Maar hier hebben we het over zakenmannen, die zichzelf vrijwillig financieel in de vingers snijden bij een kort zakelijk contact. Ons model informeerde alleen hoeveel ze aan inruilwaarde kon krijgen voor haar Nissan Micra. Ze was neutraal gekleed, lange broek, blazer, de ene keer met een hooggesloten top, de andere keer met een – niet overdreven – decolleté. Geen flirtgedrag. Met decolleté kreeg ze gemiddeld 200 euro meer voor de auto.
De test hebben we nog een keer herhaald met studenten economie die digitaal 500 bureaustoelen moesten kopen bij ene Anne Smith, ook weer met en zonder decollete. Mannelijke studenten boden ruim 3000 euro meer bij de Anne met ontblote halslijn. Bij vrouwelijke studenten hadden de verschillende tops geen effect. Om zeker te zijn van het decolleté-effect hebben nog twee soortgelijke testst uitgevoerd met studenten en professionals, en weer kreeg de gedecolleteerde vrouw een hoger bod van de mannelijke wederpartij.”
“Mannen doen dit onbewust. In de evolutionaire psychologie wordt gesuggereerd dat dit vrijgevige gedrag is gebaseerd op onbewuste paringsmotieven. Signalen van status en prestige, gericht op het aantrekken van een aantrekkelijke partner.” Ik vind het belangrijk dat mannen en vrouwen, en dan vooral mijn studenten aan de Business School, zich bewust zijn van dit effect.”
Wat vond het model van al die gesprekjes?
“Zij wist niets van de bedoeling van het onderzoek. Toen we het haar na afloop vertelden, zei ze juist het omgekeerde te verwachten: een lager bod bij een decolleté, omdat ze door de mannen als ‘dom vrouwtje’ zou worden gezien.”
Heb je ook overwogen om te onderzoeken hoe vrouwen reageren op sexy geklede mannen?
“Jazeker. We dachten aan een onderzoek met mannen in pak met een meer of minder opengeknoopt overhemd. Maar dat werkt niet in ons koude landje. Een ver opengeknoopt hemd zou vooral raar zijn. Mijn gutfeeling zegt me dat vrouwen minder belang hechten aan kleding, maar meer aan uitstraling, hoe een man erbij zit, open of gesloten, wel of geen humor heeft. Een George Clooney verkoopt ook koffiecups in een slobberend Adidas-pak.”
U heeft ook onderzoek gedaan naar de invloed van een stem op de zakelijke onderhandeling. Wat kwam daar uit?
“Mannelijke stemmen die wat zwaarder en schor zijn, worden als prettiger ervaren, zoals die van de Brit David Attenborough met zijn natuurfilms. Of de gruizige, warme stem van de Amerikaanse acteur Morgan Freeman. Bij de vrouwen kun je denken aan het hese, hijgerige, zwoele stemgeluid van een Marilyn Monroe. Maar dat is natuurlijk heel persoonlijk. Zelf val ik in no time in slaap bij crime podcasts, met een mannelijke diepe, lage, schorre stem.”
Heeft u voor de lezer van de Brug nog een onderhandelingstip?
“Vaak denkt men dat positief gedrag beloond wordt, maar dat hoeft niet zo te zijn. Blijdschap tonen is niet productief. Het moedigt eerder de tegenpartij aan harder te onderhandelen, hij denkt ‘die heeft voldoende gehad’’.” Je mag best je teleurstelling laten blijken over een te laag bod. Daarmee geef je aan dat je je limiet hebt bereikt, zonder de deur gelijk dicht te gooien. Je zegt bijvoorbeeld: ‘Het is een mooie auto, maar uw prijs is me echt te gortig. Jammer, ik zag me er al in rondrijden’. Ik zeg erbij: je teleurstelling moet wel echt zijn. Mensen kunnen emoties goed lezen. Als ze merken dat je een spelletje speelt, val je hard door de mand.”
